Kontakt

Nya tider kräver andra säljare


Som försäljningschef är det viktigare än någonsin att du har ett team som kan leverera. Jag vill slå ett slag för större noggrannhet, från rekrytering av säljare till utveckling av ditt framgångsrecept för att skapa affärer.

När jag började som säljare, 94, var det stort fokus på att lära sig produkternas och tjänsternas fördelar mot konkurrenten samt några tekniker för att föra samtalet med kunden mot önskat mål. Då var det var DABA, samtalstrattar, osv som gällde. Mycket har ändrats sedan dess. I dag krävs det mer av en säljare än gammal säljteknik för att vara framgångsrik.

Vi på Inhouse arbetar med att utveckla säljorganisationer och tillsätta personal till dessa. Vi menar att de säljare och säljorganisationer som lyckats bäst är de som har analyserat sin målgrupps köpprocess och som har med sig något matnyttigt att utmana sina kunders sanningar med. Därför behöver också försäljningschefer som leder och utvecklar sin säljorganisation tänka till och bli mer noggranna i sitt urval när de sätter ihop sina team.

Varje medarbetare är den viktigaste bäraren av varumärket och företagen behöver bli bättre på att hitta just varumärkesbyggarna genom smartare rekryteringsprocesser för att hitta rätt egenskaper på sina nya medarbetare. Men vad är det då för egenskaper som företagen bör titta efter när de rekryterar nya säljare?

Entusiasm

Engagemang och passion smittar av sig. Det märks direkt om säljaren tror och brinner eller är tveksam för lösningen. Nördighet och specialisering går hem i dag. Vi fascineras av de som har passion och som visar glädje och övertygelse i det som de gör. Detta är en av de viktigaste delarna för att få hem affärer. Har du dessa personer i din organisation har du bra förutsättningar.

Närvaro

Köpprocessen är mer komplex och de individer som kan hålla hög närvaro hos kunden utan att vara framfusiga eller påflugna lyckas i allmänhet bättre. Min erfarenhet är att de flesta av oss har för låg närvaro, är för tysta och brister i uthållighet.

Utmanande

Genom att bjuda på kunskap, råd och inspiration så bygger du relationer – och var för guds skull inte rädd för att utmana. Det förväntas ni göra i dag. En del av kundens köpprocess vid mer komplexa affärer handlar om att värdera säljarens kompetens kring affären. Din säljorganisations kompetens och erfarenhet är unik. Den försvinner inte för att ni delar med er av era erfarenheter. Den växer.

Våga fråga efter affären

Men är detta verkligen ett problem bland säljare i dag, tänker du kanske? Svaret är ja. Många säljare och säljorganisationer vågar inte gå på avslut. De knuffar det avgörande ögonblicket framför sig – och affären rinner ut i sanden. Om man som säljare inte tror eller förstår hur erbjudandet skapar nytta eller värde för kunden så ska man inte göra sig besvär att gå på alla dessa kundmöten. I din säljorganisation behöver du personer som kan och vågar ställa frågan: Hur blir det, har vi då en affär bäste kund?

Jag tror med andra ord att det är färdigsålt för den påträngande, storsnackande, otydliga och icke inlyssnande säljaren som stör mer än löser utmaningar för sin köpare. En bra säljare förstår att den är i förtroendebranschen, den övertygar och behöver inte övertala. Det är sådana säljare du ska ha i din organisation.

Jens Ölander, vd på Inhouse

 

Sorterat under Ekonomi, Nyheter

Liknande artiklar